リスティング広告を運用する前に確認すること

245月 - による suzuki - 0 - リスティング広告

リスティング広告って、入札形式だからついつい、値段が高騰しちゃって。
効果は出ているけど、なかなか黒字にはならないんだよね。
と嘆いている経営者の方や担当の方のご相談を受けることがあります。
そこで、リスティング広告で赤字にならない方法をお教えしたいと思います。

経営者視点でものごとを考える

もっとも重要なことは経営者の視点で物事を考えられるということです。

経営者がいちばん気になるのは「これをやることでどれだけ儲かるの?」という
ただ1点に絞られると思います。

代理店さんに依頼すると
多くの代理店さんは
「当社ではセッション数を何パーセントアップします」
「クリック率を5倍にします」
「コンバージョン率を倍にします」
と答えるでしょう。

これ、一見よく見えますが、実は不正解です。
なぜなら、これらの答えにはそれにかかるコストが含まれていないからです。
つまり、どんなに商品が倍売れようとも、それにかかるコストが倍以上になれば
利益率は下がってしまうわけです。

リスティング広告運用前に押さえるべきポイント

リスティング広告に限らず、広告はなんのためにやるかと言えば、
「売上を伸ばすため」「利益を増やすため」につきます。
ただ、「売上を伸ばすため」だけであれば広告費を無尽蔵につぎ込めばいいのですが、
利益が出ないことには意味がないです。
5000円のTシャツを1枚売るのに10,000円の広告費をかける経営者はいないですよね。

さて、そこで私たちがリスティングのご依頼を受けたときに必ずお客様に伺うことがあります。
・利益率
・客単価
・リピート率

この3点を確認することによって1つのコンバージョンを獲得するのに
最大でかけられる予算を算出することができます。
もし、リスティング広告の設定がまったく一緒であれば、
広告にかけた予算と売上は比例します。
なので、総費用は例えばホテルなどで満室になったりなど
供給量が上限に達しない限りは、かければかけるだけ売上は上がります。

もうひとつ大切なのがリピート率です。
消耗品などでは特に顕著で、例えば月に1回買い換える美容液を販売していたとします。
1年間での購買離脱率を20%としたとき、
1年÷20%=5年
が平均して購入し続けることになります。
この美容液5,000円で利益率が60%だったとすると
5,000円×60%×12ヶ月×5年=180,000円
となります。
つまり一人の顧客獲得に最大18万円まで使っても良いということになります。
こうした、リピート率を視野に入れて計算できる商材は限られていますが、
宅配野菜や化粧品、健康食品、ウォーターサーバーなどは
リピート率が高いので計算することが可能です。

まとめ

自社で運用するにせよ、代理店に代行してもらうにせよ、
担当者が意識しなくてはいけないのはコンバージョンを獲得するのに
いくらまでかけられるかということが大事です。

キーワードの中にはクリックはいっぱい取れるが、
コンバージョンには至らないキーワードも存在します。
逆にクリック数はあまりないがコンバージョン率が高いキーワードもあります。
それらを見極めつつ、いかにコストダウンを図っていくかということが
リスティング広告を成功へ導く鍵となってきます。